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郑李锦芬创业:从5人做起

时间:2010-05-27来源:互联网作者:小女人

“我就像一只鸭子,浮在水面上看似悠闲,但是双脚却在水面下不停地努力滑动。”这种“不慌不乱”是郑李锦芬的工作作风。处变不惊的她带领安利走过了一段多事之秋。

这一夜,上海科技馆的璀璨灯光下,2007年中国最佳商业领袖颁奖典礼隆重举行,300余位中国商界名流齐聚一堂,共同见证2007年度中国最佳商业领袖的诞生。安利公司全球执行副总裁、安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬作为惟一的女性候选人,第一个登上舞台,拿走了颁奖礼上的第一个单项奖——“年度中国最佳人才管理奖”。

“我在安利公司工作了30年,在此时间里面,有一半是在中国,我见证了中国经济的进步和繁荣,我也有幸在中国市场发展的过程当中,我可以和一群好朋友、好同事、好伙伴一同创立了安利公司,创造了安利优质的品牌。”9月20日晚,郑李锦芬在获奖感言中这样说道。领奖台上,身为安利中国掌门的郑李锦芬在粉色旗袍的映衬下,显得格外温柔婉约,但话语却坚定铿锵。

从1992年安利(中国)公司正式注册成立,到1995年在广州投资建厂,再到2006年拿到中国商务部直销牌照,15年来,安利(中国)的发展备受关注。目前的安利(中国),占据安利全球营业额的27%,成为安利全球举足轻重的市场。据AC尼尔森2006年的调查显示,安利(中国)的知名度和美誉度分别达到99%和83%,安利产品的美誉度达到90%,虽然就在数年前,安利还是一个被“老鼠会”传言困扰的公司。

到了内地才知道什么是大海

第一站,香港

“如果把香港比作一个小河塘,台湾就是湖泊,而到了内地才知道什么是大海。”这是郑李锦芬的一段经典言论。

30多年前,当时还没有嫁为人妇的李锦芬毕业于香港大学历史系,她的第一份工作从香港政务处开始,出类拔萃的李锦芬很快位居行政主任一职。然而,时年24岁的李锦芬决定弃职转入安利,因为“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”。当时,安利在香港的公司只是一间5个人的小公司。

“安利聘用我的时候,我也知道对安利模式的争议性。我那时是请教了一些政府官员,也算是我的上级吧,他们说只要不是金字塔诈骗就不怕。当时在香港,对传销和直销,两者已有比较清楚的是非黑白界限。”

“当时我只是想离开政府这个工作。因为政府工作你可以对未来有着非常清楚的预测,几眼就望得到头。当时我是希望能够进入商界,而学文学和历史专业的不容易进到商界。”郑李锦芬这样回忆。

郑李锦芬相信了自己的判断,从此加入了安利,虽然此时,安利模式对于她而言是完全陌生的。

没多久,郑李锦芬被委以重任,担任安利(香港)公司总经理,公司很快发展为香港头一号直销公司。当时郑李锦芬才28岁,她说,“很幸运能跟安利公司一道成长。”

后来,郑李锦芬又临危受命派往台湾开拓市场,很快将连续滑坡3年的台湾公司做到本地同行第一。

在给美国老板的书面报告中,她力主总部作出进军中国市场的决策:“安利不到中国内地投资,就不算真正的跨国企业!”在她的内心深处,更有这样的一个想法:“身为一个中国人,如果看不到安利在中国内地开花结果,无论如何在我个人事业上是一个遗憾。”

1992年,郑李锦芬促成安利创始人理查·狄维士来到中国考察,同年,安利(中国)公司在广州正式注册成立,成为继雅芳之后在国家工商总局注册获批的第二家直销公司。1995年,安利投资1.2亿美元在广州建立工厂,郑李锦芬出任董事长。

安利是1995年在中国内地正式开业的,而早在1988年,这家在全球80多个国家和地区都有营运的跨国公司就已经轻叩中国大门,当时的叩门者正是郑李锦芬。那一年,她到内地参加“中美工商经济发展联合会议”,会议期间的所见所闻,让她敏锐地感觉到,中国正在阔步融入世界,市场潜力无穷。于是,郑李锦芬开始频繁往来于北京、上海、深圳、广州等大城市之间。

直销是安利的传统营销方式,安利本身就是全球最大的直销公司,目前,全球有300多万名安利的直销人员在销售450多种安利自己生产的产品。作为在发达国家相对成熟的销售模式,安利在美国和欧洲市场上遇到的困难远远没有在中国内地市场上这样复杂,郑李锦芬深深懂得“中国市场需要‘中国功夫’”。

90年代初,当安利进入中国探路时,“直销”对绝大多数中国人来说还是一个陌生的名词。在广州投资之前,郑李锦芬将营销方式中的直销作为一个附件送给广州市外经贸委,广州市政府、市工商局为此专门组团到香港、美国等地考察调研,最终批准了这个投资项目。

在最初的日子里,安利公司选择项目是非常实际的,本着稳步经营的原则,开始时并不希望一下子就把产品销到全国各地。“安利在中国的成功,关键在于我们尊重中国国情,不固守海外市场的经验,适时改变,大胆创新。从开店铺、做广告,到现在的多元化营销模式,都是一步步摸着石头过河。”郑李锦芬说。一个典型例子就是:除每年花费巨资投入广告宣传、人员培训外,安利(中国)还在150多个城市设立189个店铺,而安利在世界其他任何市场都没有设立店铺。

这种独特的管理经验,后来被郑李锦芬总结为安利(中国)公司的三个特色:在价值观上,弹性而有原则;在营销方式上,根据中国的国情进行适当的调整但不失安利公司的特色,即由直销转为“店铺+直销”;在管理方式上,注重团队的作用,强调团队精神,不讲个人英雄主义。

郑李锦芬曾经用鸭子来形容自己,她说:“我就像一只鸭子,浮在水面上看似悠闲,但是双脚却在水面下不停地努力滑动。”这种“不慌不乱”是郑李锦芬的工作作风。处变不惊的她带领安利走过了一段多事之秋。

进入中国内地市场两年后的1997年,安利(中国)营业额就达到了令人吃惊的15亿元人民币。

1997年到1998年初,传销如狂风席卷中国大地,1998年4月21日,中国政府颁佈传销禁令。一夜之间,安利在内地30多个城市的分公司、上千名员工立即停止了工作,一停就3个月,每月损失1000多万元人民币;与中国业务有关的安利亚太区有限公司的股票在纽约股市应声缩水20%;影响旋即扩散到员工的亲友和消费者之中,当年销售额滑落至3.2亿元。

“那是我永生难忘的日子!”多年之后,郑李锦芬依旧感叹。

后来,郑李锦芬想起那段日子,这样感慨着:“1998年的传销禁令等一些比较大的挫折,它们都只是我心海中的波浪而已,而不是我整天在波涛中生活。我挺自豪的一点就是自己临危不乱的能力。”

处变不惊的郑李锦芬强烈地感觉到,直销之所以在中国一直存在争议,除了人们不熟悉这种销售模式,更有来自东西方的价值观确实存在冲突和矛盾。她认为,任何企业要在中国取得成功,必须取得一种阴阳的平衡,要成为东西两方面优秀的文化结合体。“我们不需要做出简单的、非此即彼的选择,而是寻找最佳的融合方式。”她曾这样说。

10多年来,无论外界发生什么事情,郑李锦芬都始终对安利的同伴们做到“不离不弃”,都力求最大程度上维护经销商的利益。从那时起,安利的员工喜欢亲切地称郑李锦芬为“郑太”,就不仅是出于对这位永远那么优雅端庄的女老板的由衷敬慕,更有对她“处事不乱、处变不惊”气度的深深折服。

人才之道在于管理

在“2007中国最佳商业领袖奖”颁奖礼上,获得年度中国最佳人才管理奖的郑李锦芬,拥有了这样的评语:“无论曾经面临何种困难,郑太始终不急不躁,以乐观情绪对待所有问题,她让人看到安利的愿景,并让人看到这种前景实现的方向,这也成为安利吸引人才、留住人才的重要法宝。”

郑李锦芬在接受媒体专访时表达了她的管理风格:“做事比较认真、坚持、勤奋;对人公平、公正;内心世界平静、和谐。”

事实证明,员工对于这种沟通方式十分认可。有的员工在生了孩子之后,都会将孩子的照片传给郑李锦芬的邮箱,希望能将小家庭的快乐传递给郑太。有的员工针对公司活动提出了自己的看法,写建议信给郑李锦芬。

安利(中国)不仅给营销人员提供了多劳多得、富有吸引力的物质报酬,还引入行之有效的表彰机制。公司制定了《销售代表营业守则》等系列规章制度,引导营销人员理性从业,诚信经营。如今,讲诚信、守规范已经成为广大安利营销人员的从业共识。
 

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